【宏宇】“要把企业放进大海里”

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    “要把企业放进大海里”

“不要把自己的企业或品牌放在小池塘里，要把它放进大海里”，这是广东宏宇陶瓷有限公司副总经理欧家瑞近日接受本网记者采访时说出的惊人之语。近年来，被称为行业“风向标”的宏宇，一举一动备受人们关注。去年12月16日本网主办中国陶瓷50人论坛上，欧家瑞对宏宇2013应对“寒冬”之道作了精辟的阐述，让人记忆犹新。3月7日，本网记者再次对欧家瑞进行专访。虽然采访不设主题，但欧总依然妙语迭出，催人深思。

“市场没火，是慢慢往上走的感觉”

每到年头年尾交接的时候，媒体或行业知名人士总是会对新的一年市场走向作预测。记者请欧家瑞对2013年的市场大势作出自己的判断时，欧家瑞不紧不慢地说，“市场比较静，没火，慢慢往上走的感觉，不太差也不太好。”

欧家瑞进一步解释，由于今年中央政府换届，新一届政府上台后，要保持政策的稳定性、延续性，因此政策不会有大变化。“换届后政策稳定是肯定的，但没作为也是不行的。”欧家瑞说。

对于当前的经济发展模式，欧家瑞同样有话说，“经济发展快了，有些东西牺牲了，必须转。”欧家瑞指出，大环境不能乱，经济转型要“往前推”。

而低调的宏宇陶瓷，其发展理念也一向以稳健、务实著称。别的公司每年年末要开年会，但宏宇只吃“年饭”，而且上百围的大场面一个横幅都不挂。欧家瑞告诉记者，去年末的“年饭”之前自己用了“二四六八十”五个偶数字来概括宏宇2012年发展取得的成绩，即“二个国家级荣誉及二位数的增长”、“四项科技成果通过鉴定”、“新增六条生产线”、“第八个发明专利获得授权”及“十分欢喜 十分鼓劲”。

“市场上看到我们的广告越来越多，说明宏宇做得越来越好”

“3.15”即将到来，记者询问宏宇今年“3.15”是否会有大动作。欧家瑞断然地回答，“节日促销我们不过分强调，企业从不主动搞团购，但经销商搞，利用到总部平台，我们也大力支持。”

谈起去年宏宇曾经赞助由佛山传媒集团主办的“珠江小姐”活动，欧家瑞解释道，赞助活动其实都是佛山本地的经销商搞的，只是用总部的名义。而宏宇在佛山电视台“小强热线”栏目做广告，其缘由是“珠江小姐”的活动与“小强热线”栏目广告捆绑，所以观众才会看到宏宇的广告最近在“小强热线”频频出现。

宏宇大力支持经销商对品牌的宣传活动。公司规定，每年拿出全年销售额的几个百分点作为广告费，但这些钱都是以业绩奖励的形式直接给到各地的经销商，而且规定这些钱必须专款专用。欧家瑞告诉记者，宏宇的经销商是挣到钱后才有钱打广告，这与其他企业“投放广告——扩大影响——挣钱”的模式截然相反。“哪个市场上看到我们的广告越来越多，说明这个地区宏宇做得越来越好。”欧家瑞底气十足地宣称。

关于宏宇的广告模式，欧家瑞解释道，“(瓷)砖跟日用品不一样，是低关注产品，普通人一生只用一两次。”他告诉记者，到现在为止，百分之八九十的消费者都是到专业市场去选购，所以宏宇的广告都打到经销商所在的区域市场去。欧家瑞将之形象地比喻为“枪要打到小鸟集中的地方，命中率才高”。

欧家瑞认为，电视广告每次时间特别短，不容易在观众心目中留下深刻印象。电视广告长期做固然有很好的成效，但那样成本又太高。欧家瑞并不否认在电视上投放广告的做法，认为“任何一件事，没有绝对的好，也没有绝对的坏”。

“企业要有敏锐的市场意识，更要慎重”

宏宇在2007、2008佛山陶瓷产业大转移的浪潮中有很多机会“走出去”。但最终还是没有离开广东。欧家瑞解释道，宏宇其实不是没有考虑出去办厂。他透露：新中源在四川夹江建生产基地的时候，宏宇也过去考察过，准备在当地投产，但后来综合各方面的因素考虑，宏宇最终放弃了在夹江产区建生产基地的打算。包括内蒙的鄂尔多斯，宏宇也有考察小组去看过，最后通盘考虑后还是放弃了。

当然，一旦看准时机，宏宇出手从来都不会犹豫。譬如去年就收购了清远一家企业的全部8条生产线。到外省投资虽然有很多优厚的条件，但也要付出远程管理等高昂成本。在清远扩产，宏宇企业派个车间主任过去就行，但在外省办厂不行。“吃下去容易，但要消化。”这是欧家瑞的又一个解释。

“薄砖可能比薄板更容易为市场接受”

在节能减排的大背景下，陶瓷薄板的生产成了行业里绕不开的一个话题。宏宇虽然至今没生产薄板，但这并不表明宏宇就忽略了这个潜在的市场，事实上，宏宇的600mm×600mm的薄砖已经做到了5毫米的厚度，从技术角度讲宏宇已经具备了做薄砖的能力。2012年9月18日，宏宇“陶瓷砖减薄技术研究及薄型微粉抛光砖产品开发”项目顺利通过了由广东省经信委组织召开的新技术新产品鉴定，达到国际先进水平。该项目在现有设备上进行生产，无需大量投入;生产的薄型微粉抛光砖薄而大，硬度、强度高，可进行切割加工铺贴使用，产品性能指标优于普通陶瓷砖甚至大规格薄板;且在铺贴上可使用传统方法，便于推广，经济实用。在节能降耗、绿色环保，使用性能等方面均获得创新。

之所以现在不生产薄砖，欧家瑞称宏宇主要是从市场接受程度来考虑这个问题的，“薄砖可能比薄板更容易为市场接受。”欧家瑞还现场算了一笔账：薄砖的成本比现有的砖略低——所用材料少一些，烧制时耗用燃料少一些，但破损高一些，并且薄砖在铺贴时要求地面的平整度更高。“如果市场响应薄砖那就好了。”欧家瑞感叹道。

对于行业里现在热议的微晶石，宏宇也没有一味跟风，欧家瑞告诉记者，宏宇的全抛釉产品其实已经达到了微晶石的装饰效果。记者随同欧家瑞前往品牌展厅，实地察看了宏宇全抛釉产品和微晶石的比较，根据记者的肉眼观察，确实很难看出二者之间的差别。

“别人看衣服的表面，宏宇看衣服的里子”，欧家宇称宏宇一向是站在消费者的角度看产品，所以宏宇的市场部名称叫市场服务部。据欧家瑞解释，该部门全是为经销商和消费者做服务的，“营销需要什么，就提供什么。”

“不要把自己的企业或品牌放在小池塘里”

关于仿古砖，宏宇虽然没有做专门的仿古砖品牌，但一直耕耘在仿古砖市场。宏宇旗下的五个品牌都各有仿古砖，而不是让哪一个品牌专门做仿古砖。欧家瑞解释道，“不要把自己的企业或品牌放在小池塘里。”“要把企业或品牌放进大海里。”欧家瑞豪迈地说。

一旁的宏宇企业市场总监王勇也补充道，“在大海里，能长成鲨鱼就是鲨鱼，能长成鲸鱼就是鲸鱼。”

欧家瑞认为，五六年之前国内的仿古砖以仿古风格为主，但这些年仿古砖不仿古了，各种仿石材、仿皮革、仿木纹的产品大量出现。摆脱了“仿古”的约束后，仿古砖市场越做越大。当宏宇看清楚这一点后，便高调宣称，宏宇将大举进军仿古砖领域，2010年仿古砖销售要翻番。目前旗下每个品牌都有仿古砖，但宏宇“不做专门的仿古砖品牌，而是做仿古砖市场”。

　　宏宇的这种豪气，在为去年收购回来的新陶星更名时得到了一种应证，据欧家瑞透露，收购回来的企业已经正式更名为“宏海”。“宏宇”与“宏海”，从天空到海洋，暗合宏宇公司顶天立地、天地之合的宏大意像。

　　思想有多远，路就能走多远，祝福宏宇!

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